Anker (NLP)

Stichpunkte

Allgemein
	Als Anker werden innerhalb der Neurolinguistischen Programmierung (NLP) "gefühlte Erinnerungen" bezeichnet
	"Verbergen") 1 Alltägliche Anker 2 Ankern zur therapeutischen Konditionierung 3 Ankern im Verkaufsgespräch 4 Siehe auch [Bearbeiten]
	Diese können sowohl positiv als auch negativ bestetzt sein und sämtliche Wahrnehmungskanäle betreffen. Inhaltsverzeichnis showTocToggle("Anzeigen"
Alltägliche Anker
	Beispiele für unsere Sinne: Visuell: Das Bild der eigenen Kinder löst ein starkes Liebesgefühl aus
	Auditiv: Das Telefonklingeln löst Angst aus
	Olfaktorisch: Der Geruch eines bestimmten Parfüms weckt die Erinnerung an eine verhasste Person
	Gustatorisch: Der Geschmack eines bestimmten Gewürzes ist mit dem Gefühl eines Urlaubes verbunden
	bzw
	Haptisch: Leichtes Steicheln der Oberlippe weckt Geborgenheitsgefühle aus der Kindheit
	Kinästethisch: Eine kreislaufbedingte Gleichgewichtsstörung erinnert an das Gefühl betrunken zu sein. Nach der Auffassung der NLP trägt jeder Mensch unbewusst eine Vielzahl solcher Anker mit sich herum
	Wenn die eigene Reaktion in einer Situation unverständlich ist
	wurde eventuell ein solcher verborgener Anker ausgelöst. (Z
	in der man versagt hat.) [Bearbeiten]
	B. hat der situative Kontext in einem Büro die Erinnerung an eine Schulstiuation geweckt
Ankern zur therapeutischen Konditionierung
	Dazu überlegt man sich zunächst eine Situation
	in der man einen Ressourcenzustand haben möchte
	Das kann z.B. eine Geschäftsverhandlung sein
	auf welche Art man einen Anker setzen will
	Man überlegt sich
	Meist wird man eine unauffällige Körperstelle an der Hand oder am Unterarm wählen
	die ansonsten selten berührt wird
	Man sucht in der Erinnerung einige Situationen
	in denen man im Ressourcenzustand war
	ein bereitetes tolles Essen sein
	ein gelungener Brief
	Das kann ein bestiegener Gipfel
	welche erinnerte Situation am besten zur Zielsituation passt
	eigenem Beitrag
	Man überlegt sich
	nach Aktivität
	Erotik usw
	Diese Situation wird jetzt nochmals im Gesamteindruck mit zumindest den wichtigsten Einzelheiten erinnert durchlebt - Sinneseindrücke
	Gefühle usw
	Im eindrucksvollsten Moment der Erinnerung setzt man den Anker
	indem man die Körperstelle berührt
	allerdings muss er auch gelegentlich aufgefrischt werden. Der tatsachliche Nutzen ist aus Sicht von Kritikern umstritten; die dem Phänomen zugrundeliegende Wirkungsweise entstammt der klassischen Konditionierung aus der Psychologie
	Der geankerte Moment kann nach Belieben durch Berührung abgerufen werden
	Aus Sicht der NLP kann das bewusste Konditionieren eines Klienten mit positiv besetzten Ankern dazu genutzt werden
	diesem auf Abruf die Kraft eines besonderen Momentes zur Verfügung zu stellen. [Bearbeiten]
Ankern im Verkaufsgespräch
	Im Gegensatz zur Arbeit mit Patienten bzw
	Klienten innerhalb einer Therapie oder Lebensberatung wird das Ankern auch zunehmend als Abschlussverstärker in psychologisch fundierten Verkaufsgessprächen eingesetzt
	im Gegensatz zur Grundform der Konditioierung mit Hilfe eines Körperankers
	ein visueller oder akustischer Anker verwendet
	Hierbei wird
	Bgriffe wie "muss sich gut anfühlen - haben Sie´s dabei?" bzw. körperliche Merkmale wie "Arbeiterhände"
	dass der Verkäufer erkennt
	dass er Indizien erkennt
	Dazu ist zunächst erfolderlich
	oder "adipöse Statur als Indiz für Genusserleben)
	auf welchem Wahrnehmungskanal der Kunde bevorzugt rezipiert
	die darauf hinweisen ob der Kunde z.B. eher von inneren Bildern (visuell gepägte Wahrnehmung) oder eher /haptisch/kinästethisch/olfaktorisch geprägt ist (ausladende Gestik
	d.h. er beobachtet sein Gegenüber während des Small-Talk so genau
	Diese Einschätzung kann sich selbstverständlich nicht nur auf diese wenigen Merkmale beschränken
	Die ganzheitliche Betrachtung des Menschen und die tatsächliche Einschätzung eines Kunden wird landläufig "Menschenkenntnis" genannt und ist wissenschaftlich nicht verifizierbar
	während einem visuell rezipierenden Aristrokaten Tabellen und Leistungscharts vorgelegt werden)
	Da der Berater während des Verkaufsgespräches aufgrund seiner Einschätzung die Vorteile des Produktes bzw. der Dienstleistung verstärkt mit Hilfe der für den Kunden gut eingängigen Sprachmuster und Handlungsweisen demonstriert (also einenm Handwerker gleich zu Anfang ein Muster in die Hand drückt
	wählt der Veräufer während des Gesrpräches einen oder mehrere visuelle oder sprachliche Anker
	bei denen der Kunde eine bsonders positive Physiognomie zeigt
	Diese Gefühle verstärkt der Verkäufer sodann
	indem er ihre Wahrnehumg wiederholt arangiert und selbst Freude daran zeigt
	erinnert der Veräufer dann gezielt an diese positiv besetzten Anker
	in der Abschlussphase
	Am Ende des Verkaufsgespräches
	welches während des Verkaufsgespräches positive konditioniert wurde
	eine Erfahrung aus der Vorführung/Präsentation oder ein akustisches Signal sein
	Dies kann ein Schlüsselwort
	ein Nutzwertargument
	bei denen sie einen Vortrag halten sollen ohne mit dem Entscheidungsgremium in Dialog zu treten
	Da hier ein Verkaufsabschluss wahrscheinlich ist
	scheuen gute Verkäufer aus diesem Grund Präsentationen
	Hier ist weder eine Beeinflussung des Kunden möglich
	vor allem bei Angeboten mit vielfältigen Nutzwerten
	ein entscheidener Prozess innerhalb der Verkaufspsychologie. [Bearbeiten]
	noch kann der Verkäufer während der Vorführung auf die inidividuellen Präferenzen der Entscheidungsträger eingehen. Die sog. "Individualisierung" eines Angebotes für den Kunden ist
Siehe auch
	Portal Verhandlung und Verkauf Modell-Lernen

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